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【博皓課堂】一個(gè)玻璃杯背后的營(yíng)銷(xiāo)故事

發(fā)布時(shí)間：2016-03-30

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【博皓課堂】一個(gè)玻璃杯背后的營(yíng)銷(xiāo)故事

一家紅酒公司為了達到更高的銷(xiāo)售額，請了產(chǎn)品策劃公司來(lái)進(jìn)行包裝策劃。在做定價(jià)策略策劃時(shí)，該公司與策劃者發(fā)生了激烈爭論，原因是定價(jià)太高了，每款產(chǎn)品都比原來(lái)高了將近一倍，該公司感覺(jué)高得離譜，肯定沒(méi)法賣(mài)了。

這時(shí)，策劃者對該公司負責人說(shuō)：“如果你只想賣(mài)原來(lái)的價(jià)格，那就用不著(zhù)請我們來(lái)策劃。策劃最大的本事就是將好產(chǎn)品賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。”策劃者向公司負責人講了個(gè)例子，“一個(gè)杯子到底能賣(mài)多少錢(qián)？”，不僅說(shuō)服了負責人，更充分證明了策劃對產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng )新的意義。

1、賣(mài)產(chǎn)品本身的使用價(jià)值
如果你將它僅僅當一只普通的杯子，放在普通的商店里，用普通的銷(xiāo)售方法，也許它最多只能賣(mài)3元錢(qián)，還可能遭遇鄰家小店老板娘的降價(jià)招客暗招，這就是沒(méi)有價(jià)值創(chuàng )新的悲慘結局。

2、賣(mài)產(chǎn)品的文化價(jià)值
如果你將它設計成今年最流行款式的杯子，可以賣(mài)5元錢(qián)。隔壁小店老板娘降價(jià)招客的暗招估計也使不上了，因為你的杯子有文化，沖著(zhù)這文化，消費者是愿意多掏錢(qián)的，這就是產(chǎn)品的文化價(jià)值創(chuàng )新。

3、賣(mài)產(chǎn)品的品牌價(jià)值
如果你在杯子上貼上著(zhù)名品牌的標簽，它就能賣(mài)6、7元錢(qián)。隔壁店3元/個(gè)叫得再響也沒(méi)用，因為你的杯子是有品牌的東西，幾乎所有人都愿意為品牌付錢(qián)，這就是產(chǎn)品的品牌價(jià)值創(chuàng )新。

4、賣(mài)產(chǎn)品的組合價(jià)值
如果你將三個(gè)杯子全部做成卡通造型，組合成一個(gè)套裝杯，用溫馨、精美的家庭包裝，起名叫“我愛(ài)我家”，一只叫父愛(ài)杯，一只叫母愛(ài)杯，還有一只叫童心杯，賣(mài)50元一組沒(méi)問(wèn)題。雖然隔壁店老板娘的杯子只賣(mài)3元/個(gè)，但媽媽會(huì )對孩子說(shuō)：“我們去買(mǎi)套‘全家福’杯子好不好？看這套杯子，有爸爸、媽媽和你哦。”這就是產(chǎn)品組合的價(jià)值創(chuàng )新。

5、賣(mài)產(chǎn)品的延伸功能價(jià)值
如果你發(fā)現這只杯子竟然是磁性材料做的，那就可以從中挖掘出它的磁療、保健功能，賣(mài)80元/個(gè)絕對可以。這時(shí)候隔壁老板娘估計都不好意思叫賣(mài)3元/個(gè)了，因為誰(shuí)也不信3元/個(gè)的杯子會(huì )有磁療和保健功能，這就是產(chǎn)品的延伸價(jià)值創(chuàng )新。

6、賣(mài)產(chǎn)品的細分市場(chǎng)價(jià)值
如果你將具有磁療保健功能的杯子印上十二生肖，并且準備好時(shí)尚的情侶套裝禮盒，取名“成雙成對”或“天長(cháng)地久”，針對過(guò)生日的情侶，賣(mài)188元/對,絕對會(huì )讓為給對方買(mǎi)何種生日禮物而傷透腦筋的小年輕們付完錢(qián)后還不忘回頭說(shuō)聲“謝謝”，這就是產(chǎn)品的細分市場(chǎng)價(jià)值創(chuàng )新。

7、賣(mài)產(chǎn)品的包裝價(jià)值
如果把具有保健功能的情侶生肖套裝做成三種包裝：第一種是實(shí)惠裝，188元/對；第二種是精美裝，賣(mài)238元/對；第三種是豪華裝，賣(mài)288元/對。可以肯定的是，最后賣(mài)得最火的肯定不是188元/對的實(shí)惠裝，而是238元/對的精美裝，這就是產(chǎn)品的包裝價(jià)值創(chuàng )新。

8、賣(mài)產(chǎn)品的紀念價(jià)值
如果這個(gè)杯子被名人用過(guò)，或者被航天員不小心帶到了太空去刷牙，這樣的杯子，不賣(mài)2000元/個(gè)除非是你腦子進(jìn)水了，這就是產(chǎn)品的紀念價(jià)值創(chuàng )新。

營(yíng)銷(xiāo)解碼：

1、消費者往往在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，除了購買(mǎi)產(chǎn)品本身的使用價(jià)值外，更多的是購買(mǎi)一種感覺(jué)、文化、期望、面子、圈子、尊嚴、尊重、理解、地位等象征性的意義。

2、同樣一個(gè)杯子，杯子里面的世界——它的功能、結構、作用等依然如故，但隨著(zhù)杯子外面的世界變化，它的價(jià)值也在不斷地發(fā)生變化。

3、同樣的杯子，采用不同的價(jià)值創(chuàng )新策略，就會(huì )產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)結果，如果能夠深悟策劃的含義，你還會(huì )一頭栽進(jìn)“杯子里面的世界”而出不來(lái)嗎？

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Tags: 博皓課堂營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)值

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